Expertos hacen sus recomendaciones para no caer en una guerra de precios

Este encuentro virtual condensó para los asistentes, diferentes posturas estratégicas para gestionar una proyección tarifaria teniendo en cuenta aspectos relevantes del mercado, los segmentos y la demanda. Por su parte, el Doctor Carroll manifestó que en la recuperación del sector hotelero el pricing debe ir más allá, no solo encargándose de las tarifas sino también integrando una conexión clara con el marketing para demostrar el valor agregado del servicio que deberá incluir acciones para generar confianza en los huéspedes. 

Así mismo, describió las tres etapas que vivirá el sector: La primera es la fase de pausa, en la que la demanda es totalmente plana; la segunda, es la fase de recuperación, en la que los pronósticos empiezan a mejorar lentamente pero aún no se alcanzan los niveles de ocupación pre covid; y finalmente la fase de crecimiento, la cual contempla una aproximación a las tarifas iniciales antes de la pandemia, en diferentes set de competidores y mercados.

En su intervención como panelista, Carlos Julio Kellman Trujillo expusó aspectos indispensable con los que los hoteles deben contar: Profunda inteligencia de mercado, definición estricta del set competitivo, segmentación clara que permita llegar a diferentes capas del mercado con diversas ofertas y coordinación de comunicación y mercadeo para cautivar al huésped con los servicios del hotel.

De acuerdo con los expertos la definición de la estrategia tarifaria debe tener una respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuál es el precio que mi segmento estará dispuesto a pagar por lo que ofrezco? y ¿Qué acciones voy a tomar y cómo reaccionarán mis huéspedes y la competencia?

Para ejecutar una gestión adecuadas, Xavier Cárdenas, sugirió involucrar aún más al área financiera, analizar cómo hacer rentable el negocio, establecer periodos concretos para las promociones y trabajar de la mano del marketing para aclarar y comunicar las condiciones. En este sentido, la posible disminución de precios estará controlada y permitirá asumir

un precio acorde con la calidad de los servicios y el entendimiento de la capacidad económica de los huéspedes.

Juan Pablo Franky, exviceministro de Turismo y moderador del encuentro, afirmó que sería un grave error continuar haciendo lo mismo que se hacía antes del pre covid porque se estaría reabriendo en condiciones no adaptadas a la nueva realidad del mercado.

El evento que congregó a participantes de diferentes países, concluyó con algunas recomendaciones por parte de los panelistas, entre ellas:

• Aplicar un revenue management capaz de interpretar el mercado cambiante y el nuevo comportamiento de los destinos.
• Fomentar la experiencia de la marca regional y para ello promover actividades locales ejecutadas por terceros o generando paquetes ofertados por el hotel. 
• Contemplar las variables de apertura de aeropuertos, tasas de contagios, cifras de aceleración en reservas y dependencias del hotel a sectores particulares.
• Uso de herramientas tecnológicas y esquemas distintos para enfrentar la nueva generación de demanda.
• Asegurar la transformación digital.
• Gestionar marketing claro y alineado con los objetivos del negocio.